quinta-feira, 22 de julho de 2010

Os benefícios da Automação da Força de Vendas

Por Enio Klein - 01 de Junho de 2010

Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é automação de vendas. Isto porque, através dos últimos anos, qualquer software que tenha sido fornecido ao vendedor recebeu o pomposo nome de ‘ferramenta de automação’. Para alguns, é poder fazer uma apresentação multimídia no notebook. Para outros, é felicitar por e-mail o aniversário de seus clientes. Talvez para muitos, um monte de trabalho adicional para fazer. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês. Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução - e até interpretação - literal do acrônimo SFA (“sales force automation”) para o português que definiu o processo como “automação da força de vendas” ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.

Ninguém deveria “automatizar” a força de vendas, mas sim seus processos. Aí sim, todos passam a perceber o benefício que o uso da tecnologia no dia-a-dia traz. Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa fazer as equipes de vendas melhor. Mas parece que precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos, se quisermos ter o vendedor como aliado Não se melhoram as equipes (ou forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda do profissional. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes.

A automação de vendas traz eficiência, pois livra os processos das amarras, controles e papeladas que os tornam custosos. Reduzir custos é sim, objetivo da automação. É aquele a partir do qual se obtém os benefícios indiretos, baseados em eficiência.

Mas poderá a tecnologia tornar o vendedor melhor? Poderemos mensurar uma melhora efetiva nas habilidades de vendas que possa estar refletida no aumento de vendas, na razão de fechamento (vendas ganhas x vendas perdidas) ou na maior precisão nas previsões?

Seguramente sim. O poder de transformar que a tecnologia traz é fato. No entanto, tudo precisa estar alinhado. A crença do vendedor na tecnologia e na metodologia de vendas que permeia e dá sentido à automação é fundamental para que esta transformação se efetive. E é desta transformação que se obtém a eficácia. Esta sim, responsável pelos benefícios diretos da automação de vendas.

Na prática, os benefícios indiretos não auxiliam diretamente os vendedores no uso das habilidades de venda. Enquanto estes permitem alocar mais tempo para a venda em si e oferecem mais suporte ao processo de vendas, os benefícios diretos trazem aos vendedores o melhor aproveitamento de suas habilidades, potencializam e validam a percepção de seu posicionamento e do momento no ciclo de vendas, apoiando e fornecendo subsídios à tomada de decisão.

Quanto melhor a qualidade da decisão, melhor o uso do tempo, dos recursos e melhor o resultado. Embarcar, pois, nesta viagem de automação buscando somente os benefícios indiretos da eficiência não é a melhor escolha. É preciso buscar os benefícios diretos. Todos querem vender mais, inclusive os vendedores. Quem não será favorável a alguma coisa que os ajude neste sentido?

Os custos baixam quando uma boa solução de automação de vendas é implementada com sucesso dentro das organizações. O aumento nas vendas com redução de custos são razões inquestionáveis para automatizar seus processos de vendas. Encontrar mais tempo para prospectar oportunidades enquanto melhora as chances de ganhá-las é uma combinação muito poderosa. O nirvana do profissional de vendas e o sonho de resultado da organização juntos.

Temos aí um bom começo não acham? Só precisamos aplicar estes conceitos com precisão. E é aí que a viagem começa.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

quinta-feira, 24 de junho de 2010

Eu quase Esperei….

Por Luiz Marins - 11 de Junho de 2010



Louis XIV, Rei da França, (1638-1715), o chamado “Rei Sol”, monarca absolutista, déspota, que dizia “O Estado Sou Eu”, ao verificar que sua carruagem só chegava na hora exata em que ele marcava, certa vez, disse: “J’ai failli attendre” – “Eu quase esperei”. O que isso tem a ver com os dias de hoje? Com a empresa de hoje? Com o cliente de hoje?

Com a globalização; com a competição acirrada que temos no mercado; com tantos concorrentes em busca do mesmo cliente; com tantas opções de compra; a verdade é que hoje o cliente acabou virando um “rei”. E um rei déspota, intolerante, exigente, absoluto, que sabe do poder absoluto que possui.

O cliente, hoje, se comporta como um Louis XIV que diz: “O Mercado Sou Eu”. E espera que todos venham servi-lo, bajulá-lo, fazer-lhe mesuras e rapapés.

Se for mal atendido, o cliente simplesmente “mata” a empresa de sua mente e de suas opções e “manda matar” essa empresa como fornecedora de produtos e serviços para seus negócios.

O cliente de hoje não aceita esperar. Ele quer tudo na hora. Já! E quando servirmos e atendermos o cliente na hora exata que ele exigiu e da forma como exigiu ele ainda dirá: “Eu quase esperei…”.

E essa é uma realidade que não tem volta. Essa tirania do cliente dificilmente passará. Cada vez mais o poder passará das mãos das empresas para as mãos dos clientes. E o cliente sabe e saberá, cada vez mais, fazer uso desse poder em seu favor, pouco se importando com qualquer dificuldade que a empresa possa alegar ou justificar.

Essa nova realidade traz a necessidade de um novo comportamento das empresas e dos profissionais. Trata-se do senso de urgência de que tantas vezes tenho falado. O cliente não aceita mais esperar. E se você deixá-lo esperar, com certeza o perderá.

Assim, quando um cliente disser a você:
– “Quando você se lembrar ou puder, ou passar pela minha empresa, traga para mim seus catálogos, seus preços, etc. que eu quero dar uma olhada. Não estou sequer pensando em comprar. É só para conhecer…” , por favor não acredite!

O que ele está realmente querendo lhe dizer é: TRAGA JÁ!
Mas o que ele realmente gostaria de lhe dizer e não diz é: VOCÊ JÁ DEVERIA SABER QUE EU IRIA QUERER CONHECER SEUS CATÁLOGOS E SEUS PREÇOS E ELES JÁ DEVERIAM ESTAR NAS MINHAS MÃOS!

Se você esperar um ou dois dias para levar seus catálogos e seus preços a esse cliente potencial, quando lá chegar terá a surpresa de ver que ele já comprou de seu concorrente. E você, provavelmente dirá a ele:
“ – Mas você disse que não estava sequer pensando em comprar, por isso só trouxe hoje quando passei por aqui.”
E ele lhe dirá:
“ – É verdade! Eu não queria comprar. Mas seu concorrente passou por aqui ontem e, conversando, fechamos a negociação. Confesso que eu gostaria de comprar de você e não dele, mas ele apareceu aqui antes e…”.

Você perdeu a venda por uma hora, por um dia, por dois dias!
A falta de senso de urgência tem feito empresas perderem negócios excelentes. O cliente simplesmente não espera mais! Ele tem um valor de tempo que muitas empresas não enxergaram. Ele quer tudo na hora, já! Ele não quer mais “quase esperar” como reclamou Louis XIV.

Assim, em vez de reclamar e chorar, se quisermos sobreviver nestes novos tempos – como empresas e como profissionais – temos que servir a esse “rei absolutista e déspota” que se chama “cliente” e mais do que satisfazê-lo, temos que antecipar seus desejos e estar com a nossa “carruagem”, onde ele estiver, antes da hora por ele marcada. Se quisermos conquistar e manter esse “rei” como nosso cliente, temos que surpreendê-lo, encantá-lo. E mesmo assim, temos que ter a disposição para dele ouvir: “Eu quase esperei…”.
Pense nisso. Corra! Sucesso!

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

quarta-feira, 9 de junho de 2010

CRM não é só Tecnologia

Escrito por J. R. Caporal Maio 3, 2007

Os empresários interessados em implementar programas de CRM pensam, primeiramente, em informatizar a sua central de atendimento, com a certeza de que o computador resolve tudo sozinho. Nada mais errado: tecnologia por si só não garante o bom gerenciamento de relacionamento com os clientes. Coloque os melhores equipamentos e o melhor software nas mãos de pessoas despreparadas e toda a estratégia vai por água abaixo.

A Automação da Força de Vendas (AFV) é uma ferramenta importante nesse processo, mas não se pode confundir os conceitos. Atualmente, grande parte dos programas de gestão (DMS -Dealer Management System) possui um módulo de CRM com elementos de AFV. A maioria dos concessionários, entretanto, nunca se mostra capaz de colocar essa metodologia em prática tampouco gerenciá-la. Os motivos para esse fracasso são vários. A principal razão está na crença de que o CRM é um mero call center, um site ou um pacote que se adquire e já entra em funcionamento logo após ser implantado.

Ignora-se a importância de uma mudança de culturas lenta e gradual nessa sistemática. O coração e o ponto mais crítico da sistemática são seres humanos. Se não houver treinamento e acompanhamento contínuos, não teremos resultados efetivos. Exemplo: o fornecedor da concessionária não conta com pessoas preparadas para capacitar o cliente a utilizar a ferramenta que vendeu. Ou então, quando existe esse recurso, a percepção que o cliente tem do valor do serviço oferecido pela softwarehouse é mínima. Isso gera uma acomodação dos dois lados.

De acordo com informações dos provedores de sistemas de gestão automotiva, menos de 10% dos seus clientes adquirem o módulo de CRM. Quando o fazem, apenas 25% utilizam a ferramenta corretamente. Não à toa, os revendedores enfrentam os mesmos problemas ano após ano, semnenhuma evolução aparente. O software é uma arma reativa. É necessário acontecer inicialmente uma ação para depois registrar-se os dados. E se essa informação não é aproveitada para melhorar um processo ou gerar mais lucro, torna-se inútil e logo não será mais colocada no sistema.

O CRM é um conjunto de estratégias, processos e tecnologias suportado por pessoas em uma organização que tem o cliente como foco de seu negócio. Trata-se comprovadamente de um recurso capaz de gerar grandes resultados. Ou seja, a tecnologia ou a automação da força de vendas é apenas uma parte dessa filosofia.

Sem revisão dos processos que envolvem o cliente e sem aculturamento de toda a equipe de vendas, o CRM passa a ser apenas AFV. Implantá-lo não é aplicar um pacote ou mais de softwares à sua realidade. Trata-se da melhor maneira de se manter informado sobre seus clientes e a melhor forma de manter seus clientes informados sobre você, aludindo o executivo norte-americano Jim Setele, concessionário Buick, Pontiac e GMC.

Que fiquem claras as diferenças entre AFV e CRM. O primeiro é um esforço de venda feito na presença do consumidor ou por meio de banco de dados, com o objetivo de organizar melhor o vendedor ou processar informações do departamento de vendas. No segundo caso, há a gestão de relacionamentos, atenta para o maior ativo de uma empresa: o cadastro de clientes. Nesse caso, a tecnologia é um dos muitos componentes para monitorar e mobilizar a equipe. Pense nisso antes de cobrar milagres da tecnologia.

José Rinaldo Caporal Filho (consultor empresarial do setor automotivo e diretor da Megadealer Auto Management)

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

segunda-feira, 24 de maio de 2010

Veja as rupturas de TI que mudarão as empresas no futuro

Por Vitor Cavalcanti | InformationWeek Brasil -18/05/2010

Mobilidade, computação em nuvem e geolocalização estão entre os conceitos que determinarão os rumos do mundo

Há quantos anos a máquina de escrever deixou de fazer parte da realidade dos principais escritórios no Brasil? Quantos faxes você enviava há uns dez anos e quantos envia e recebe atualmente? Você se lembra quando a telefonia móvel chegou ao Brasil? Na época, conseguia imaginar que aqueles aparelhos de design duvidoso se converteriam em smartphones complexos e conectados à internet? Talvez você nem tenha se dado conta que estes episódios influenciaram sua vida, mas eles integram uma série de (r)evoluções tecnológicas que vem mudando a forma como as pessoas trabalham e se relacionam E este processo não para.
É claro que nada ocorre da noite para o dia. Mesmo quando um especialista apresenta uma novidade, como foi o caso da internet, os impactos na rotina são sentidos aos poucos - e as alterações são mais bem perceptíveis quando observadas no todo, ao se olhar para trás. Contudo, quanto mais avançamos, mais rápida é a absorção de uma determinada tecnologia e as grandes rupturas não demoram mais décadas para acontecer. Vinton Cerf, evangelista do Google, fala, por exemplo, em web interplanetária.
Mas, se por um lado as inovações tecnológicas mudam o dia a dia das pessoas, por outro respondem aos anseios da sociedade e até criam necessidades. Nesta via de mão dupla, alguns exemplos dos impactos são muito claros. Compare como se trabalhava há 15 anos e hoje. Agora, olhe para o futuro. Já se sabe que na empresa do amanhã o escritório físico perderá sua importância. A flexibilidade na rotina do trabalho decorre dos avanços da tecnologia. "É algo que virá. As pessoas estarão conectadas e com internet disponível em todo lugar. Com isto, serão criados novos tipos de corporações e um novo corporativismo", corrobora Michael Cusumano, professor de administração e engenharia de sistemas do Massachussets Institute of Technology (MIT) e integrante do grupo de inovação tecnológica da instituição.

A mobilidade veio para ficar, mas ela está apenas começando. Levantamentos apontam que, até 2015, serão 15 bilhões de máquinas conectadas, podendo ser desde um celular até uma geladeira. A IDC acredita que em 2013 o mundo terá um bilhão de dispositivos móveis conectados e a internet móvel será usada cada vez mais para compras e acesso a aplicações corporativas. Tais números evidenciam a força que a mobilidade exercerá dentro de alguns anos. Os profissionais da geração Y contribuem para esta revolução por conta do perfil comportamental, no qual a qualidade de vida se torna crucial, mesmo num mundo altamente competitivo.
Um estudo apresentado em 2008 pela Pew Internet and American Life Projetc revelou que, para 77% dos 1.196 entrevistados, até 2020, os dispositivos móveis terão mais capacidade de processamento e se tornarão a primeira plataforma de acesso à internet. Enquanto isso, Tomi Ahonen, especialista em mobilidade reconhecido mundialmente, projeta para daqui a dez anos que, em muitos países, metade da economia transitará em pagamentos efetuados por telefones móveis.
O diretor do centro de tecnologia e sociedade da Fundação Getulio Vargas (FGV) no Rio de Janeiro, Ronaldo Lemos, concorda com essa tendência, no entanto àqueles que pregam a morte do escritório tradicional o especialista aposta em um modelo híbrido. Ou seja, a empresa como hoje é conhecida se tornaria um ponto de encontro, não necessariamente o principal, estando conectada com outros hubs. "O home office é uma realidade, mas não substitui o escritório físico e não substituirá nos próximos dez anos. Acredito no modelo onde as pessoas se reúnem no local físico para troca de informações e depois seguem em campo."
Dentro desse contexto, continuariam cumprindo uma rotina diária nas corporações aqueles que possuem função braçal e justificam uma ida até a sede. Entrariam em cena robôs, automatizando ainda mais as linhas de produção. A evolução da robótica permitirá esta guinada. O jornal China Daily soltou previsão, de acordo com o Centro de Gestão de Estudos Estratégicos (CGEE), em Brasília, que até 2018 robôs assumirão função de cozinheiros nas casas. Isso tem ainda relação direta com o envelhecimento da população. Há pesquisas que indicam que, até 2050, haverá mundialmente mais pessoas com idade superior a 60 anos que indivíduos de 14 anos, elevando a necessidade de automação de serviços que exigem muito esforço físico.
É a tecnologia atendendo às necessidades da sociedade. Contudo, para as transformações ocorrerem em sua totalidade, questões como mudanças na legislação trabalhista, que precisará ser mais flexível, e regras de aposentaria também precisarão ser revistas. Afinal, aos 60 anos, um profissional poderá estar no auge de sua capacidade intelectual e contribuindo com as empresas.


Novos modelos
A mudança no estilo do trabalho ou mesmo na adoção mais acentuada do home office é apenas uma parte de uma série de paradigmas que poderão ser quebrados nos próximos anos a partir de tecnologias existentes, como a computação em nuvem. Cezar Taurion, gerente de novas tecnologias aplicadas da IBM, acredita que cloud deve se tornar algo mais normal já em 2012, além de conceitos que se agregam a ela como software como serviço (SaaS, da sigla em inglês), causando rupturas na indústria de TI, na forma como as corporações administram seus dados e também na maneira como negociam a compra de softwares.
Isso inclui a tendência muito forte - e sem volta - de transformar praticamente tudo em serviço. O lado cruel é que especialistas apontam que diversas companhias, principalmente fornecedores de TI, talvez não sobrevivam a tais mudanças, sucumbindo ou sendo adquiridas por players maiores. "Tudo depende do segmento de atuação, mas, certamente, a indústria de software será bastante modificada. Jornais, livros, agências de viagem, livrarias, sofrerão muitas rupturas nos próximos quinze anos e isto está se acelerando", pontua Cusumano, do MIT.
Já Taurion, da IBM, fala sobre essa mudança de modelo numa tentativa de não criar um alarde. Para o executivo haverá, sim, uma grande mudança de filosofia, inclusive chegando até a parte de estabelecimento de um novo mecanismo para premiação da força de vendas. Nada, entretanto, que as companhias não possam se adaptar. "Leva algum tempo? Sim. Até para as empresas que têm modelo estruturado na forma atual, mas isto não é radical. Não é reinventar algo, mas mudar o modelo de negócio", avalia.
Antes, no entanto, Taurion havia confessado que, quando se parte para um modelo de serviço, a responsabilidade do fornecedor aumenta, uma vez que o software estará na nuvem do fabricante, que responderá por qualquer problema de acesso ou de segurança. Por outro lado, a vida do cliente é facilitada, pois ele poderá cancelar o serviço como faz com uma linha de celular.
O modelo de serviços é algo que as companhias precisarão aprender. "A solução é transformar produtos em serviços, em assinaturas, como a Apple pensa com o tablet e a Amazon, com o Kindle. Você pode fazer com smartphones também", sinaliza o professor do MIT. Embora argumente desta maneira, Cusumano enxerga o futuro destas empresas com um pouco de incerteza. "Não temos uma solução ainda. O The New York Times anunciou que irá cobrar pelo conteúdo online, não se sabe o que vai acontecer. Muitos jornais e companhias de mídias foram desafiados pelo Google que captou bilhões em receita publicitária", pontua, trazendo para a discussão a tendência de se oferecer as coisas gratuitamente, embora nem tudo e nem sempre seja completamente sem custo.
Reverter a gratuidade para pagamento é algo quase improvável em sua totalidade. O professor Lemos, da FGV, lembra que nem todos vão querer pagar por um conteúdo, já que a internet deixa disponível uma gama de páginas informativas muito grande. "Você não consegue que todos paguem, mesmo com micropagamentos. Acredito em um modelo ‘freemium", onde parte é gratuita e os serviços premium são cobrados."


Os pilares
Questionado sobre os principais conceitos que trariam rupturas nos próximos cinco ou dez anos, Cusumano, do MIT, citou quatro pontos: mobilidade (nos próximos dez anos); banda larga móvel (disponível em todo lugar e gratuitamente nas ruas); aplicativos de geolocalização; e serviços (como modelo de negócio). "O SaaS é um exemplo de como transformar um produto em serviço e ele se tornará muito popular. Hoje, 3% ou 4% das empresas mundialmente têm aplicações como serviço, mas, em cinco anos, deve chegar a 30%."
Entretanto, o cenário no Brasil e também em outros países da América Latina diferencia-se um pouco. Será realidade ao observar as grandes corporações, mas, em geral, como argumentou Lemos, da FGV, a região precisará evoluir muito. "Ele [Cusumano] tem toda razão quando cita os quatro pontos, porém, no Brasil e na AL, nos próximos dez anos, o avanço da inclusão digital fará a grande diferença", ressalta Lemos. "Cloud e mobilidade pressupõem infraestrutura de rede instalada e isto passará pela inclusão digital."
O especialista brasileiro também acredita que a realidade dos grandes grupos empresariais seja diferenciada, ainda assim, alerta que, para colocar tudo em cloud computing, tais companhias precisarão contar com uma banda larga de qualidade, além de resolver pontos relacionados à segurança de dados. E os desafios que o Brasil possui em internet rápida são claros. A velocidade provida é baixa e a qualidade, dependendo da região, duvidosa. Na área móvel, falta leilão de banda e pesquisas para teste com tecnologias mais avançadas como Long Term Evolution (LTE). Certamente, a previsão do Reino Unido de internet banda larga disponível em qualquer lugar até 2015 não será a mesma para a realidade brasileira.
O diretor de desenvolvimento de tecnologia da Intel para América Latina, Reinaldo Afonso, vê como desafio na computação em nuvem o desenvolvimento de um protocolo de troca de informações entre as nuvens dos diversos fornecedores que surgirem, levando assim mais liberdade aos clientes. "Por que não usar o melhor de cada prestador? Isto demora por depender de padronização. No início, haverá mais conservadorismo, mas depois muda. Quando a necessidade for identificada, se desenvolve rapidamente."
A ideia do executivo é que a companhia tenha um CRM na nuvem X, um storage com Y e alguns aplicativos na W - tudo conversando e trocando informações. Existem iniciativas neste sentido como a do Open Cloud Manifesto, que discute adoção de parâmetros para o conceito. "Hoje, quando se fala em tecnologia, pensa-se em um servidor e por meio do PC acessa-se às informações. Em dez anos, será com cloud e mobilidade. As mudanças e rupturas transformam exponencialmente, mas no dia a dia você não vê", divaga Taurion, da IBM. "Nuvem é capacidade computacional em qualquer lugar, você não precisará de uma máquina potente, o armazenamento poderá estar em cloud. A junção mobilidade e nuvem será o modelo que demonstrará o paradigma computacional."
Uma das previsões feita por Ahonen, especialista em mobile, para 2020 congrega o discurso de mobilidade e computação em nuvem levantado por Taurion. Para Ahonen, os celulares se converterão em uma espécie de concierge. Ou seja, o aparelho terá a capacidade de coletar dados "da nuvem" e trabalhá-los de forma a ajudar o dono do aparelho. Para agendar uma reunião, por exemplo, o sistema puxará foto do Facebook, trará o perfil no Linkedin etc. Ele lembra, contudo, que, para isto acontecer, será necessária banda larga mais rápida e de melhor qualidade que a atual 3G. A Pyramid Research acredita que até 2015 serão 100 milhões de assinantes de 4G com tecnologia LTE.


Surgimento do inesperado
Diante da realidade desenhada pelos especialistas ouvidos por InformationWeek Brasil, chama atenção também algo alertado pelo diretor do centro de tecnologia e sociedade da FGV. Lemos afirma que, em nações como o Brasil, onde o avanço tecnológico segue etapas diferenciadas dos países ricos, não é de surpreender o surgimento de modelos alternativos.
Ele cita como exemplo um grupo de Belém (PA) que utilizou a tecnologia para criar e distribuir música, driblando os percalços da indústria de entretenimento. Seguindo a mesma linha, ele acredita que as redes sociais, especialmente no Brasil, são pontos de evolução e que merecem muita atenção. "Há empresas de pequeno porte que surgiram dentro do Orkut", comenta. "O uso inovador das redes terá muita importância e é crescente. Não se pode ignorar, no Brasil, o poder delas. Tem a característica da socialização e também gera modelos inesperados e locais." O fenômeno do Orkut no País fez com que o Google transferisse o comando da rede social para a subsidiária brasileira. No Twitter, o Brasil só perde para os Estados Unidos e a adoção do Facebook está em alta.
É difícil garantir que qualquer projeção seja concretizada. É fato, entretanto, que algumas ações discutidas na reportagem integram, de certa forma, a realidade. Para Taurion, da IBM, a revolução, a ruptura, é algo exponencial quando se olha o todo, mas, na rotina, é como um tratamento seguindo doses homeopáticas. A mobilidade, por exemplo, tem sua bandeira levantada há alguns bons anos e agora se começa a construir algo mais concreto e de valor, devendo causar uma revolução na troca de informações nos próximos anos. Cloud está acontecendo, mas há muito o que evoluir. Banda larga, nem se fala. O Brasil é um país que ainda considera internet rápida toda conexão acima de 256 Kbps, algo inimaginável nos cenários colocados pelos entrevistados.
Em relação aos modelos de negócios, as rupturas estão em curso e, passo a passo, as companhias se aventuram com lançamentos que pisam em terrenos desconhecidos. O mesmo que ocorreu em civilizações anteriores, que sucumbiram às colonizações, guerras e avanços tecnológicos veremos acontecer no mundo empresarial. Em dez ou quinze anos, ao avaliar o todo, teremos uma noção mais exata de como todas as previsões concretizadas causaram imensas alterações na forma de ser, pensar e agir.


logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

quarta-feira, 19 de maio de 2010

Motorola inicia vendas de computadores móveis com operadoras de telefonia celular

São Paulo – 12 de maio de 2010

Empresa aposta em nova estratégia para aumentar participação no segmento de força de vendas

A área de Soluções de Mobilidade para Governo & Empresas da Motorola anuncia estratégia para aumentar sua presença no segmento corporativo. A partir de agora, as operadoras de telefonia celular também se tornam parceiras dessa área da companhia, pois contarão com os equipamentos MC5574 da Motorola, que serão oferecidos em seus portfólios principalmente para a força de vendas e serviços em campo das operadoras.

A ideia é oferecer aparelhos mais robustos para trabalhadores em campo, ou seja, que normalmente ficam fora das empresas para o atendimento aos clientes e, por isso, precisam trafegar informações – como levantamento de pedidos ou atendimento de ordens de serviço – de forma fácil e em tempo real. Como o aparelho da Motorola reúne os recursos de celular, leitor de código de barras, câmera, walkie-talkie e computador móvel em um único dispositivo robusto, é o ideal para atender a todas as necessidades desse público.

As primeiras operadoras a homologar e contar com esta categoria de produto em seu portfólio são Claro e Vivo. Outras operadoras também estão em processo de adoção do dispositivo. “Vamos realizar contatos com os clientes corporativos dessas empresas e, sem dúvida, atrair novas oportunidades por meio de nossas soluções móveis diferenciadas, tanto para a Motorola quanto para as próprias operadoras”, afirma Eduardo Stéfano, vice-presidente da área de Soluções de Mobilidade para Governo & Empresas da Motorola Brasil.

“A expectativa da Motorola é de, com a entrada nesse novo mercado, ter um crescimento de 150% nos negócios dessa área dentro da companhia. Certamente, a união com operadoras de telefonia celular é o caminho mais importante para alcançar os mercados que desejamos.”

Segundo o executivo, as novas operações fazem parte da estratégia da Motorola de consolidar a liderança no mercado regional de equipamentos para mobilidade corporativa. Pioneira no mercado brasileiro de computadores móveis a fechar esse tipo de parceria com operadoras, a Motorola viu nas áreas de vendas corporativas dessas empresas uma grande oportunidade de negócios.

A iniciativa, que já vem apresentando resultados positivos em outros países da América Latina, tem como foco os seguintes setores: força de vendas (alimentos, bebidas, tabaco); promotores de vendas (indústria farmacêutica e varejo); serviços em campo (manutenção e controle de ativos); transporte e logística; e governo. Isso porque esses segmentos necessitam de equipamentos resistentes, multifuncionais e intuitivos, que se adaptem às rotinas pesadas de quem trabalha fora do escritório.

“Estamos preparados para oferecer à região o maior portfólio de soluções para sistemas de automação comercial, com os melhores atrativos financeiros e com os melhores prazos de entrega”, conclui. A Motorola dispõe do portfólio de produtos para mobilidade corporativa mais completo do mercado, além de ser a única companhia a oferecer soluções de infraestrutura, dispositivos e acessórios capazes de se adaptar às necessidades de clientes, tanto para aplicações industriais de grande porte quanto para pequenas e médias empresas. 

A comercialização dos equipamentos será feita por intermédio de uma das distribuidoras autorizadas da Motorola, a Btel Telecom. Os computadores de bolso MC5574 têm garantia de 12 meses e podem contar com contrato de manutenção de até cinco anos. A Motorola espera disponibilizar ainda este ano outros três equipamentos móveis para as operadoras, como será o caso do MC75 e MC95.

Para mais informações sobre os produtos MC55, acesse o site da Motorola


logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

quarta-feira, 28 de abril de 2010

Soluções móveis e logística: uma relação de valor

Por Wagner Bernardes – 18/12/2009

Analistas de mercado apontam que as empresas do segmento brasileiro de logística reagiram bem diante da crise econômica global. Para manter ou impulsionar essa postura, parte delas tem investido em soluções tecnológicas para mobilidade corporativa, com o objetivo de ampliar a produtividade – benefício que se encaixa também a estratégias de negócios mais cautelosas.

Essas tecnologias móveis – voltadas para aplicações diversas como controle, identificação e estoque de itens que circulam nos centros de distribuição, gerenciamento de frotas ou equipes que atuam em campo, etc. – têm hoje uma grande contribuição na otimização da eficiência nas atividades de logística. Isto se torna ainda mais importante nesse momento de retomada da crise, já que a busca por excelência na movimentação de mercadorias é um dos principais alvos das empresas que optam por terceirizar serviços de alto valor agregado, visando cortar custos.

Ainda no auge da crise, grandes empresas do segmento logístico não descartaram investimentos em soluções como dispositivos móveis e sistemas de gestão WMS (Warehouse Management System). Mesmo impondo limites ao orçamento, representantes do setor apostaram na maior eficiência e produtividade das operações de frete e tiveram bons resultados. Há operadores logísticos que, em 2008, registraram crescimento de mais de 50% em relação ao ano anterior, e com expectativas de manter o desempenho em 2009.

Sem segredos ou truques, a tecnologia ajudou companhias a transportarem mais produtos com o mesmo volume de ativos que mantinham antes mesmo das nuvens que ainda pairam sobre o ambiente econômico global. Ferramentas de gestão e controle mostraram-se particularmente eficazes em setores considerados estratégicos, como saúde humana, cosméticos, nutrição animal, serviços bancários e tecnologia.

Outro fator que impulsiona a combinação entre tecnologia e geração de valor no segmento logístico é a análise de processos. A partir de ferramentas como coletores de dados, smartphones e computadores de mão, companhias do setor têm uma visão mais completa sobre seus próprios negócios e operações, o que oferece mais subsídios para o planejamento de suas atividades. Isto, por exemplo, amplia o índice de acerto de decisões voltadas para o corte ou o aumento da escala de mercadorias para um determinado destino, de acordo com a demanda.

Além do melhor planejamento, as informações obtidas a partir de tecnologias móveis que auxiliam no gerenciamento de dados facilitam a estruturação de serviços de logística personalizados, baseados nas especificações de cada projeto. É desta forma que as soluções de mobilidade ajudam a encontrar a solução mais adequada e rentável possível, de acordo com o perfil de cada cliente.

A flexibilidade das soluções móveis supera o desafio de organizar as operações das empresas de logística e o ambiente corporativo dos clientes, por mais complexos que sejam. Em paralelo, o uso de tecnologias para gerenciar equipes em campo e a movimentação de mercadorias tem se mostrado cada vez mais eficiente e rentável, na medida em que reduzem a necessidade de ampliar a infraestrutura. Trata-se de um excelente caminho para que companhias de logística superem qualquer prejuízo - item particularmente importante em tempos de retomada da crise.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

Mobilidade: Maior eficiência à cadeia de suprimentos

Por Wagner Bernardes 27/08/2009

São cada vez maiores os benefícios que empresas de diversos setores podem ter com tecnologias de mobilidade para profissionais que atuam em campo, prestando serviços direto com os clientes . Sistemas de mobilidade com coletores de dados/smartphones, aliados a pacotes de dados de operadoras de telefonia celular e softwares específicos, têm tido uma aceitabilidade crescente em companhias focadas no gerenciamento logístico, transporte e abastecimento de produtos no varejo e prestadores de serviços. Esses equipamentos proporcionam maior eficiência nos processos de venda, aumento da produtividade e redução de custos.

A Solução – Com o uso de tecnologias móveis, os profissionais que atuam fora da empresa para atividades de venda, entrega ou prestação de serviços, e que são responsáveis pela interação diária com os clientes (rotina que constitui uma das mais importantes atividades para qualquer negócio), têm em mãos um dispositivo fundamental para que permaneçam conectados com a central, a partir da comunicação de voz, da transferência de dados em tempo real e aplicativos específicos. Desta forma, os serviços desempenhados fora da companhia tornam-se mais eficientes, com reduzidas chances de falhas, baseados na disponibilidade precisa de um maior volume de informações sobre clientes e produtos, por exemplo.A oferta dessas tecnologias não deixa de estar vinculada à cobertura eficiente de um plano de assistência técnica, que promove a manutenção ou substituição de equipamentos avariados e evita prejuízos causados pela ausência de equipamentos. Além do suporte técnico, outro fator que gera mais comodidade a empresas que optam por investir em soluções de mobilidade é a segurança das informações. São vários os modelos de equipamentos que contam com métodos avançados de armazenamento, viabilizando a proteção ou recuperação de dados em caso de emergências.

Benefícios – Soluções de mobilidade em campo são capazes de potencializar o desempenho dos funcionários em campo, elevando a produtividade, as vendas e a retenção de clientes. A falta dessas tecnologias obriga os profissionais em campo a utilizarem formulários de papel para o registro de informações em uma série de tarefas. Além disso, cada dado anotado deve em seguida ser inserido no computador, o que provavelmente poderá ser feito somente após o retorno ao escritório. Do lado da gerência, sem o contato em tempo real com os empregados em campo, faltam informações para aprimorar o emprego da força de trabalho e a distribuição da frota.O resultado disto? Perda de tempo em todo o processo e prejuízos ao nível do serviço, à produtividade, ao fluxo de caixa e à lucratividade. Diversas empresas ao redor do mundo registraram alta em torno de 25% no aproveitamento do trabalho em campo após recorrerem a soluções de mobilidade. Esse movimento tem sido facilitado pela presença no mercado de coletores de dados/smartphones a um custo reduzido – atualmente, o investimento exigido para a aquisição e implantação dessas soluções chega a estar 50% menor.As melhorias que as tecnologias móveis proporcionam a atividades de logística, transporte e prestação de serviços têm contribuído para tornar sua relação custo-benefício ainda mais favorável. A solução dispensa a necessidade de deslocamentos e telefonemas para a obtenção de dados básicos, porém essenciais para a cadeia de suprimentos – como precificação, inventário e fatura, por exemplo. Além de acelerarem a troca de informações à distância entre a empresa e os profissionais em campo, esses equipamentos promovem a integração de voz e dados a partir de um único dispositivo, substituindo a utilização concomitante de aparelhos celulares e notebooks, por exemplo.

Cenário atual e futuro – A oferta de tecnologias móveis para a cadeia de suprimentos amadureceu muito nos últimos anos, tornando-se mais viável e segura para empresas de todos os portes – e estando de acordo com o altíssimo volume de trabalho gerado em centros de distribuição e em operações externas para transporte, venda e manutenção. De uma maneira geral, equipamentos desenvolvidos para utilização além dos muros da companhia contam com uma estrutura resistente que diminui as chances de problemas causados por queda acidental ou mau uso.Com uma ampla gama de benefícios para agilizar as operações, ampliar o rentabilidade das empresas e ainda contribuir para iniciativas de sustentabilidade, as soluções móveis já são uma realidade, e a ausência delas pode prejudicar o desempenho dos negócios e a competitividade no mercado.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

Automação da Força de Venda Superando as Expectativas

Fonte – Revista do Lojista de calçados, nº 12 - julho/dezembro 2009

As expectativas de retorno ás condições normais de mercado levam as empresas a avaliar ou reavaliar seus processos internos na busca de patamares mais eficientes de operação. Nesse contexto, para ampliar as chances de sucesso, as empresas precisam primar por alta produtividade, eficiência operacional, custos baixos, gerenciamento de estoques e bom atendimento.

As que investem continuamente na automação e no melhor gerenciamento da relação com parceiros comerciais e na integração plena na cadeia de suprimentos estão, sem dúvida, mais preparadas para enfrentar os desafios conjunturais.

É justamente em momentos mais sensíveis que as empresas têm de saber coletar, analisar e interpretar parâmetros macroeconômicos e traduzi-los como metas internas de produção, produtividade e eficiência. Para isso, são imprescindíveis as ferramentas de automação, capazes de proporcionar segurança e mais precisão nesses processos.

Como ferramentas indispensáveis para a automação, estão o código de barras padrão GS1(que identifica as mercadorias com baixos custos e garante a segurança no recebimento, controle de estoque e registro do cliente), leitores ópticos, equipamentos para o ponto-de-venda e softwares de gestão.

Também é importante acompanhar as inovações: leitores que suportam o código de barras GS1 DataBar – menor e mais versátil, que permite aplicações para o controle de lotes ou datas de validade, ou o EPC, que utiliza tecnologia de identificação por radiofreqüência, assim como as ferramentas mais avançadas de Sincronização de Dados, como é o caso do GDSN.

Todos esses avanços contribuem significativamente para ampliar a visibilidade dos produtos e das informações ao longo de toda a cadeia de distribuição, desde a matéria-prima até o consumidor final, conferindo maior precisão operacional.

Cada segundo ganho nas várias etapas dessa cadeia, entre o momento em que o cliente identifica a necessidade de reposição, a sua efetivação e a venda ao consumidor final, representa ganhos importantes para o fluxo de caixa.

Exemplo de como a automação é essencial para produtividade e maior eficiência encontra-se nos estabelecimentos varejistas, nos quais as cadeias de abastecimento se relacionam de modo direto com o consumidor final. A manutenção de operações rentáveis requer uma tomada de decisão imediata e freqüente, envolvendo grande número de produtos e altas somas. É essencial, portanto, a disponibilidade de informações precisas e instantâneas. Sem isso, é quase inviável manter foco total no negócio e ter o tempo adequado para assuntos estratégicos, como a busca redobrada de clientes e o esforço mul tiplicado em marketing.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

A Crise Mundial e os projetos de Tecnologia

Por Roberto Dariva - 11/2/2009

A crise mundial começou através da venda em cascata de hipotecas (financiamento de imóveis) nos EUA, principalmente porque o crédito era tão fácil que qualquer pessoa conseguia financiar uma imóvel, mesmo as que não tinham renda comprovada para pagar. Uma empresa financiava vários imóveis e depois vendia a carteira para outra que vendia para outra e depois para outra, que percebia que os ativos da carteira estavam podres, ou seja, que não conseguiria obter o dinheiro financiado de volta. Foi assim que o sistema financeiro entrou em colapso.

Aquela velha máxima de que em época de crise, enquanto alguns choram outros fabricam lenços, novamente volta a fazer sentido. A crise mundial não é brincadeira e ainda vai trazer muitas surpresas desagradáveis para quase todos, mas trará muitas oportunidades também.

O primeiro fator positivo do ponto de vista de gestão é que as empresas estão desesperadamente melhorando seus processos, o lado ruim disso é que está crescendo o desemprego e as demissões em larga escala. A melhora de processos oferece oportunidades para empresas de processos de negócio e de tecnologia. A busca pela redução de custos está ainda mais intensa que nos anos anteriores e a "weblização", se ainda não foi totalmente explorada, deve ser. Mas a grande oportunidade está na mobilização de processos. Se os colaboradores de uma determinada empresa já possuem um smartphone com e-mail móvel por que ainda não possuem sistemas de aprovação móvel?

O segundo ponto a se destacar é a questão da retenção ou falta de verba para investimento em projetos. Se um determinado projeto trará redução de custos ou melhora de processos é fundamental que não pare ou seja abortado. Para isso existem maneiras para viabilizar esse tipo de projeto, vou citar duas delas que estamos explorando na Navita:

1) A primeira, que é naturalmente um reflexo da crise, é o aumento da procura de novos clientes pela nossa ferramenta para portais e intranets, o Navita portal, por exemplo. Por que isso ta acontecendo? Por que empresas que antes da crise comprariam ferramentas concorrentes de empresas multinacionais, precificadas em dólar (que também aumentou muito em relação ao real), estão buscando produtos equivalentes tecnicamente, mas com valores mais atraentes. Afinal, o cambio para empresas nacionais continua 1 pra 1; ou seja R$ 1,00 continua valendo R$ 1,00.

2) O segundo exemplo envolve alternativas interessantes de financiamento de projetos. Novamente na Navita passamos a explorar a parceria com o cartão BNDES, através do qual nossos clientes podem financiar projetos a taxas de juros baixíssimas em até 24 vezes, viabilizando projetos que trarão retorno a curto ou médio prazo. Alguns retornos diretos obtidos com projetos são maiores que as primeiras mensalidades do custo do projeto e se contabilizarmos o retorno indireto o projeto fica ainda mais atraente.

Em épocas de crise a tentação pela busca de preços muito baixos é um risco que deve ser muito bem avaliado. Várias empresas de tecnologia que não eram financeiramente estáveis antes da crise entrarão em desespero e passarão a praticar valores que não cobrirão se quer seus custos, levando-as à falência. E esse é o risco principal que os clientes devem avaliar e não podem correr. Ninguém consegue fazer mágica, se um valor estiver muito reduzido, questione, pois seu fornecedor pode morrer no meio do seu projeto ou alocar um grupo de estagiários para lhe entregar uma "bola quadrada".

Em suma, empresas inteligentes superarão a crise e sairão dela com melhor otimização e maior competitividade que seus concorrentes. Para isso o primeiro ponto é reavaliar seus projetos e separá-los em grupos de prioridades. Depois avalie o melhor custo x beneficio com o menor risco ou com risco gerenciável e então encontre maneiras financeiras de viabilizar seus projetos. Aproveite a oportunidade da crise para fortalecer seu posicionamento de mercado. 

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

Mobilidade para as empresas - Infra-Estrurura

Por Rafael Magalhães 22/10/ 2008

O Forum Mobile + apresenta ao mercado corporativo estratégias e visões de futuro para a mobilidade total dentro das empresas. Questões de segurança e dificuldade em acompanhar as inovações estão entre os desafios a serem enfrentados.

Abrindo o primeiro painel do evento, Wagner Mancini, diretor de marketing e produtos da Galileo, mostrou números de pesquisas que revelam o forte crescimento do segmento nas empresas e falou sobre a maneira de pensar dessas companhias. "As empresas têm que pensar no que elas querem em mobilidade para os próximos anos. Essa é a visão que devem ter", explicou. Segundo dados do IDC, no ano passado, 64% das empresas já utilizavam alguma solução de mobilidade e outras 30% fariam isso dentro des seis meses a um ano. "Não podemos esquecer que a mobilidade começa já com o notebook. Já é previsto que esse ano as vendas nos EUA desses aparelhos superem pela primeira vez a venda de desktops", contou Mancini. A preocupação com segurança também foi abordada, uma vez que o funcionário poderá ter na palma da mão preciosas informações da empresa, uma vez que celulares por muitas vezes são perdidos. "É preciso que as empresas invistam também em segurança e backup remoto desses aparelhos. Informações cruciais podem ser acessadas de forma perigosa, caso haja algum problema do tipo", completou Mancini, que lembrou que antigamente, "as decisões corporativas sobre mobilidade eram tomadas pelo departamento de compras, hoje é o departamenteo de TI que cuida disso. Está tudo muito mais complexo".

A constante troca de aparelhos celulares e smartphones pelas empresas e seus executivos também é algo a que se deve atentar. Cristiano Oliveira, diretor de tecnologia da Spring Wireless, disse que essa troca faz com que o setor de TI trabalhe sempre mais, precisando alterar e atualizar sistemas a todo momento, e isso tem seu preço. "O custo em mobilidade está muito mais atrelado ao custo do ciclo de vida da solução utilizada, do que com o custo da aquisição", pontuou. Também utilizando números de órgãos internacionais, Oliveira fez uma observação: "Nas empresas, em médio e longo prazo, há a perspectiva que os gastos com celulares ultrapasse os gastos com telefonia fixa".

No segundo painel do dia, Luciano Campos, gerente nacional de soluções da TIM, apresentou as estratégias que a operadora utiliza para fomentar o mercado consumidor, com atenção especial ao case da empresa com os Laboratórios Medley. "Em oito meses, após a Medley utilizar nossa solução mobile, o setor de vendas deu um salto de R$ 330 mil para R$ 2 milhões", contou o executivo. O gerente de soluções móveis da Microsoft para a América Latina, Júlio Ramos, deu a opinião da empresa em relação aos future phones, os aparelhos entre os celulares básicos e os smartphones. " Esse tipo de aparelho está fadado a morrer, graças à queda no preço dos smartphones e aos hardwares dos future phones estarem cada vez mais semelhantes aos dos smartphones", explicou Ramos. João Moretti, diretor geral da Mobile People, fez outro comentário bastante profundo sobre os valores pagos por pacotes de dados, hoje em dia. "Acredito que vamos pagar, no futuro, a mesma coisa que pagamos pela conta de água, quando o assunto for dados. Pagaremos o quanto utilizarmos, sem pacotes 'fechados', mas flexíveis". Ainda sobre esse assunto, Júlio Ramos opina: " Creio que daqui há alguns anos, a médio prazo, as operadores terão controle total sobre o que é oferecido pelos aparelhos mobile existentes".

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

Mobilidade e Força de Venda: Vamos fazer um projeto consistente?

Por Juan Alexandre Caetano dos Santos 01/06/2006


Com o estágio atual da tecnologia móvel que temos no Brasil, somada as ofertas de soluções para automação da força de vendas, há uma grande confusão de onde começa a mobilidade (tecnologia wireless) onde termina hardware, software e operadora. Na verdade, o que é um projeto de automação da força de vendas consistente?
É bem verdade que esses princípios tecnológicos são fundamentais para que um projeto de automação da força de vendas tenha êxito. Ter um vendedor externo ou consultor técnico na rua e com autonomia para fazer seu trabalho e depois enviar a venda ou os dados 'pelo ar' para um banco de dados é um ganho concreto de produtividade, para o agente na rua e para a equipe interna, que pode se dedicar a outras atividades.

Contudo, para cada etapa deste processo de automação é importante termos total clareza sobre qual é exatamente o papel que as diferentes fases da tecnologia têm no projeto.Vamos começar a falar sobre mobilidade, quesito fundamental em um projeto de automação, pelo seu aspecto inovador. Os avanços da chamada computação móvel, com o aumento dos dispositivos de diferentes formatos e capacidades, suportada pela criação e o constante desenvolvimento das redes sem fio e da telefonia celular, colocam as empresas diante de um novo patamar de negócios.Afinal, é muito tentador levar a informação para 'qualquer lugar' e 'a qualquer momento'. Só que para ter acesso a esse mundo móvel, é necessário contar com os populares dispositivos (notebooks, laptops, handhelds) que permitem o acesso a uma conexão Wireless (radiofreqüência, infra-ver melho, microondas ou laser). Os saudosistas devem se lembrar dos primeiros e pesados dispositivos móveis. Já imaginou se um vendedor tivesse que carregar um aparelho 'móvel' de 12 quilos!?!?!.

Hoje, temos uma larga oferta de modernos handheld e PDA (Personal Digital Assistant). Alguns aspectos devem ser observados na hora da escolha do dispositivo, por exemplo, os limites físicos de hardware, pois eles garantem uma melhor'portabilidade', capacidade de processamento, autonomia de energia, entre outros.Uma equação balanceada na escolha do aparelho móvel vai garantir uma melhor performance do software de automação da força de vendas. Mas não é só isso.Existem no mercado hoje várias soluções de software que funcionam no sistema x, y, z...com CRM, gráficos, interação com ERP...enfim, o que não falta é solução para os diversos dispositivos móveis. Evidente, a solução em si não é mais o diferencial hoje para que o projeto se destaque, pois é necessário observar outras características no momento da escolha do parceiro, como o nível de interação com o CRM/ERP da empresa que essa solução possibilita ou não.Então, qual o foco devemos dar na elaboração de um projeto de automação de força de vendas ou outra aplicação móvel?

É na tecnologia? PDA com celular integrado ou com Bluetooth?? PDA 'X' que roda o sistema operacional 'y' ou PDA 'X' que roda os sistemas 'H'? Um caminho é procurar um parceiro que forneça o escopo mais abrangente possível, ou seja, que entregue 'quase tudo', desde a solução - tecnologia - até o suporte, principalmente, o suporte! Quem tem ou já teve um projeto de automação sabe a dor de cabe ça que é resolver os problemas 'técnicos' com as operadoras, ou a substituição de aparelho...

Quem contrata um parceiro ou uma solução deve ter em mente que a área de atuação do contratado é no projeto e no suporte tecnológico. A parte do cliente - o contratante - é estar focado no 'core' do negócio da empresa, na estratégia onde a mobilidade estará inserida. Vender o software, acompanhar a implantação da ferramenta já não é mais diferencial hoje, para quem deseja que a mobilidade agre gue valor ao negócio.Um pacote consistente de serviços, com atenção especial para o suporte, isto sim, é o diferencial.A tecnologia muda, os aparelhos se renovam, mas no final, quem prestar e se pre ocupar em ter o melhor serviço na cadeia ou no processo todo, não só na ponta, é quem vai sempre sair na frente e conquistar novos negócios.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...

Os efeitos da Automação do ponto-de-vista nas Vendas e no lucro

Por Wolney Betiol 31/07/2008

Faz mais de 15 anos que estamos verificando o uso de equipamentos e softwares nas lojas com a finalidade de capturar dados no Ponto de Venda (PDV). Estas informações disparam ações nos estoques (gestão de estoques) e trazem uma infinidade de informações sobre o perfil do cliente (gestão do cliente).
Sempre ficam algumas dúvidas se a adoção destas tecnologias realmente leva ao aumento da eficiência do negócio. Eficiência esta que é traduzida no aumento das vendas, na redução de gastos e na elevação da margem que proporciona crescimento nos lucros das operações.
A obrigatoriedade do uso do Emissor de Cupom Fiscal (ECF), instituída em 1998, forçou uma corrida à implantação de sistemas de automação comercial, gerando uma demanda forçada pela automação do PDV, demanda essa que nem sempre foi buscada com vista no aumento da eficiência do negócio.

Por outro lado, muitos dos empresários do varejo, em especial o pequeno e médio, vêm relutando à adoção da automação do PDV. Infelizmente temos poucos dados estruturados no Brasil que mostram o quanto as empresas estão ou não automatizadas e, mas importante, o quanto os empreendimentos que se automatizaram realmente tiveram de benefícios reais. Na falta de dados brasileiros, vamos utilizar dados do varejo americano, notadamente um dos mais desenvolvidos no mundo.
De acordo com a "National Retail Association", as lojas que automatizaram o PDV obtiveram em média 16% de aumento nas vendas, com algumas lojas, atingindo até 23%. Esses resultados foram obtidos apenas com a adoção dos terminais PDV, quando as empresas investiram em sistemas de gestão de estoques e de clientes, o crescimento nas vendas foi ainda mais significativo.

Em termos de economia pela redução dos gastos, os resultados são também surpreendentes: em média 13% na automação do PDV, 14,3% na utilização de sistemas de gestão de estoques e 15,7% na implantação eficiente de sistemas de gestão de clientes. A tabela acima apresenta um quadro-resumo com dados muito significativos a respeito dos impactos positivos da adoção da automação em uma loja. Estes resultados foram obtidos após seis meses de uso intensivo dos sistemas.
Um fato importante a ser observado é a relação entre o ganho e o uso adequado e completo dos recursos oferecidos pela tecnologia. Este fato traz um indicador extremante significativo, que é o componente treinamento, ou seja, não adianta investir na aquisição de equipamentos e sistemas se o gerente e os operadores não forem treinados adequadamente (estudos indicam que, para o uso eficiente, os gerentes devem receber 40 horas e os operadores 20 horas de treinamento no ato da implantação de um novo sistema).

No Brasil, os fornecedores de sistemas de automação alcançaram um alto grau de qualificação no domínio da tecnologia, nivelando-se ao que há de melhor na indústria mundial. Hoje, têm todas as condições favoráveis para atender às necessidades das empresas de varejo com soluções de automação, não apenas no cumprimento de exigências fiscais, mas também como um forte aliado em busca de uma melhor gestão do negócio. Desta forma, pode-se afirmar que os ganhos obtidos no mercado americano podem perfeitamente ser reproduzidos no Brasil.

De fato, é o que a Afrac vem percebendo. Os empresários que adotam as tecnologias corretas para automação e gestão das suas lojas estão obtendo ganhos muitas vezes maiores aos apresentados acima. Em especial, os pequenos e médios lojistas têm reduzidos as despesas de pessoal de forma substancial, pois a automação permite a redução do número de funcionários da loja. Como a despesa de pessoal é muito significativa na determinação da margem bruta neste porte de estabelecimento, os ganhos na lucratividade são rapidamente percebidos.

logo3

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Leia Mais...